Comercializar un producto o un servicio no es una tarea fácil, debido en gran medida a que existe una gran competencia.
Por eso es importante que el comercial sea una persona que tenga buenas capacidades para vender, y que además esté formado no solo en técnicas de venta, sino también en técnicas de negociación.
¿Por qué un comercial debe conocer las técnicas de negociación?
Porque cuando intentamos vender algo en realidad estamos negociando con la otra parte para intentar demostrarle que lo que nosotros le ofrecemos es la mejor opción.
Fases de una negociación
Al utilizar estrategias de negociación para vender conseguimos crear el ambiente propicio para conseguir beneficios. Estas técnicas permiten expresar las ideas de forma más efectiva y fortalecer el vínculo entre marca y cliente.
Para que esto ocurra, el comercial debe saber manejar diferentes tipos de negociación para aplicar el más adecuado en cada caso concreto. No obstante, partimos de la base de que toda negociación tiene unas fases comunes que hay que dominar.
Preparación
Un especialista en ventas debe ser capaz de improvisar, pero no puede dejarlo todo a la improvisación. Cada vez que tiene que afrontar un proceso comercial debe prepararse. Esto implica que debe conocer los productos o servicios que va a ofrecer, sus ventajas, sus debilidades, la situación del mercado y también el perfil del cliente con el que se va a entrevistar.
Exploración
La fase de exploración se lleva gran parte del proceso de negociación. Implica conocer mucho mejor al cliente a través del diálogo. Así se puede saber qué es exactamente lo que necesita y se puede empezar a trabajar para llegar a un acuerdo.
Propuesta
Para que la negociación avance no basta con la exploración, llegado un determinado momento hay que hacer una propuesta inicial y a partir de ahí intentar llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
La propuesta hay que plantearla con decisión, de forma breve y con argumentos que refuercen la misma, haciéndole ver al posible cliente que esa opción que se le ofrece es la mejor para él.
Intercambio
Tras la propuesta se inicia un nuevo proceso de diálogo en la que es normal que haya preguntas por parte del cliente. Es fundamental que el comercial preste mucha atención para resolver esas cuestiones y para detectar lo cerca que está el posible cliente de tomar su decisión de compra, y actuar en consecuencia.
Acuerdo
El objetivo de cualquier negociación, aunque sea una dirigida exclusivamente a la venta, es alcanzar un acuerdo.
La situación ideal es aquella en la que tras la negociación el posible cliente decide comprar lo que se le ofrece. Pero puede ocurrir que no haya acuerdo. Sin embargo, esto no debe entenderse como un fracaso, ya que todo el proceso ha servido para crear un vínculo que facilitará posibles ventas de cara al futuro.
Cómo dominar la negociación y las técnicas de venta
Un comercial que maneja técnicas de negociación será mucho más eficaz y lo tendrá más fácil a la hora de conseguir los objetivos que se la han marcado.
Pero para poder desarrollar este tipo de habilidades requiere una formación específica. En este caso lo más recomendable es un buen curso de técnicas de negociación orientadas a la venta.
