Con el pasar del tiempo, la labor del comercial se ha ido profesionalizando cada vez más.
Ahora para vender ya no hay que hablar y hablar, hay técnicas como la de neuroventas que nos permiten activar esos resortes del cerebro de nuestro interlocutor que pueden conducirle a tomar más rápidamente una decisión sobre si quiere o no un determinado producto o servicio.
Contenidos:
Qué son las neuroventas
Las técnicas de venta actuales están mucho más depuradas. Ahora, el comercial sabe qué es lo que le funciona y la razón por la que unos determinados argumentos funcionan mejor que otros para abordar al cliente.
El vendedor dispone de herramientas efectivas independientemente de si se tratan de técnicas de venta telefónica, online o directa como tratamos en el curso de negociación y ventas.
Precisamente lo que hacen las neuroventas es utilizar el factor psicológico para obtener resultados. Aplicando los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones a los procesos de compraventa.
A través de esta técnica se busca mejorar la aptitud y capacidades del vendedor y también identificar y comprender mejor la actitud del posible cliente.
Pero para ello hay que entender mejor el funcionamiento del cerebro, ya que esta técnica tiene como base la teoría de los tres cerebros de Paul MacLean.
Según la misma, el cerebro humano se divide en cerebro reptil (que es la parte más subconsciente y la responsable de la compra por impulso), el cerebro límbico (es una parte inconsciente y es también la más emocional) y el cerebro córtex (que es la parte más racional y la que implica decisiones de compra más meditadas).
Partiendo de la base de que el 85 % de las decisiones de una persona son tomadas de forma inconsciente, las técnicas de neuroventas aplican la comunicación mediante códigos reptilianos para conseguir una compra por impulso.
Neuroventas vs. neuromarketing
El neuromarketing es una rama del marketing que quiere comprender el comportamiento neuronal de las personas y cómo puede influir en las decisiones de compra.
Por su parte, las neuroventas estudian el comportamiento del cliente durante todo el proceso de venta hasta llegar a la transacción.
Aunque ambas disciplinas están relacionadas con las ventas, el neuromarketing se lleva a cabo en momentos muy concretos, mientras que las neuroventas se pueden aplicar en todos los procesos de las diferentes técnicas de venta.
¿Cómo aplicar las neuroventas en mi empresa?
Las neuroventas se apartan de las técnicas de venta tradicionales y pueden dar buenos resultados en todo tipo de empresas. Si bien son las grandes empresas las que más suelen invertir en especialistas en este campo, porque son las que mejor conocen las ventajas que se obtienen al aplicar esta metodología.
Para poder vender con esta técnica es necesario contar con comerciales bien formados que, además de tener las habilidades esenciales de todo vendedor (empatía, buen manejo del lenguaje verbal y no verbal, etc.), hayan recibido una formación específica que les permita establecer una conexión emocional con el cliente y sean capaces de inducir hacia la decisión de compra.
Vender con esta técnica no solo implica conocer técnicas de venta tradicionales sino tener formación específica con respecto al funcionamiento del cerebro de los consumidores, porque es precisamente ese conocimiento el que puede hacer que aumente el volumen de ventas.
Si quieres seguir conociendo más el mundo de los métodos de venta no dejes de consultar nuestro curso de neuroventas.
