El método del que hablaremos en este artículo requiere aplicar nuevas técnicas de gestión para proyectos en los que los equipos comerciales puedan obtener mejores resultados de una forma más rápida y efectiva.
De esta forma, se consigue mejorar la productividad con la creación de un sistema de autogestión y corresponsabilidad que puedan utilizar los agentes de ventas.
Así, estas nuevas técnicas apuestan fuerte por la creación de nuevos procesos interactivos que puedan entregar mejores resultados, aumentando la productividad en las ventajas.
¿Qué es y en qué consiste el sistema Agile/Scrum?
El sistema Agile destaca por tener una ejecución bastante rápida en los proyectos al tener claros los objetivos que se tienen que alcanzar.
Los requisitos necesarios para desarrollar el método Agile están divididos en distintos bloques de acción, los cuales serán desarrollados por el equipo comercial en los hitos llamados Sprints.
Los procesos pueden llegar a tener una duración de alrededor de dos o cuatro semanas, pudiendo variar dependiendo del proyecto, además de que, para poder realizar un seguimiento continuo y efectivo sobre la gestión de los proyectos, es necesario que los equipos de trabajo realicen Reuniones Express todos los días por lo menos durante 15 minutos.
Asimismo, para poder aplicar el concepto Scrum es necesario que se utilicen nuevos métodos de comercialización.
La palabra “Scrum” es un término que se utiliza en el rugby, la cual hace referencia a la junta de preparación o planificación que tienen los jugadores, sólo que en este caso se utiliza para referirse a la preparación que deben de desarrollar los distintos departamentos comerciales para poder darle una rápida y efectiva solución a los clientes.
Para que se pueda hacer bien, el director del equipo (o Scrum Master) tiene que otorgarles a sus agentes de ventas la capacidad necesaria para que puedan tomar decisiones de una forma ágil.
Así, los agentes podrán tener la capacidad para poder resolver los problemas y crear nuevos procesos interactivos que estén personalizados para los clientes.
¿Cómo se aplica el sistema Agile/Scrum?
En una gran cantidad de compañías modernas los equipos de ventas están conformados por comerciales, pero también se encuentran equipos de logística, controllers, trade marketing, servicio al cliente, entre otros.
Es por este motivo que se tienen que crear sistemas de trabajo que den la posibilidad de que cada equipo les pueda dar seguimiento, pudiendo hacer ventas adaptadas o sell out dependiendo del cliente.
Esta metodología o sistema también ha mostrado ser especialmente efectivo para la gestión proyectos de forma más sencilla, especialmente en el caso de los Jefes de Delegación o de los Directores Comerciales territoriales, ya que de esta forma pueden hacer un mejor seguimiento continuo sobre los proyectos gracias a las reuniones rápidas.
Para que dichas reuniones puedan ser efectivas, es necesario que estén centradas en situaciones específicas en las que los objetivos se puedan fragmentar hasta que se desarrollen indicaciones inmediatas y prácticas que den una respuesta.
Antes de terminar queremos destacar otra ventaja que podemos encontrar en el método Aigle/Scrum, que es el que permite detectar cuáles son las estrategias comerciales que tienen mayor éxito y así poder aplicarlas en toda la empresa.
Gracias a la creación de una foto de éxito comercial, que tiene el objetivo de captar cómo alcanzan el éxito otros comercios, y que, por medio de los Sprints, se puedan implementar dichos comportamientos productivos en la empresa.
Cómo implementar el método Agile/Scrum en un equipo de ventas
Estos son algunos de los puntos clave que se deben de tener en cuenta para poder implementar este método:
- Hoja de ruta (roadmap) en el que se le dé prioridad a las iniciativas definidas de venta que estén emparejadas con la visión de la empresa.
- Tecnología móvil que pueda utilizarse para obtener información en tiempo real sobre la efectividad de las estrategias.
- Canales de comunicación tanto internos como externos. La comunicación en la gestión de proyectos es muy importante para que los objetivos se puedan cumplir correctamente.
- Se necesita de un manager con liderazgo capaz y que esté centrado en el empoderamiento y en la comunicación constante de los equipos de ventas de la compañía.
- Equipos formados que tangan la capacidad de poder actuar de forma efectiva y ágil en el momento de tomar decisiones que puedan beneficiar a la empresa.
